长跑 对话甄云科技总裁姚一鸣 数字化采购是一场 马拉松

编辑丨周蕾

采购数字化，其实并不是新兴词汇。早在前几年，数字化采购就被列为了我国“互联网+”重点行动计划之一，但在近两年疫情的刺激下，采购数字化一下热度高涨，出现在更多人的视野当中。

2020年的新冠疫情，不仅给人们敲响了警钟，还给企业的经营管理带来了巨大的难题。尤其是采购环节，除了供应链管理难度大、交货不及时、信息不透明、人员沟通成本高等这些常见问题外，不同地区受疫情影响的程度不同使供需双方信息不对称现象日益加剧。

一旦原有供应商受到影响，采购部门需快速找到合适并且能够保证交期与质量的“替补”选手，显然传统采购方式，不但不能解决问题可能还会酿成大错。

采购“上云”、走向数字化智能化，成为了企业经营的刚需，简单说就是，用“IT”管“人”，用IT解决人的协同问题。

而服务商应采用怎样的手段满足企业采购的数字化需求？又如何应对困难挑战？带着这些问题，我们有幸采访到了甄云科技总裁姚一鸣，并在此次对话中找寻到了问题的答案。

采购数字化，信息化发展的必然

提出需求，才有供给，有了供给才有数字化采购。

我国数字化采购始于2014年，以B2B 2.0模式下实现专业品类SKU在线化和企业间在线交易为标志。同一时期，央企、政府开启集中化、电商化采购改革，并陆续出台了一系列政策，进一步加速了各类数字化采购平台的发展。

究其原因，主要是数字经济的发展，各行业需披上数字化外衣；另一方面，在物联网、AI及大数据快速发展的今天，传统的采购管理模式不断受到冲击，所面临的各方面的挑战也越来越大，诸如采购流程不清晰、采购管理信息化水平低等问题日益凸显。

在数字经济发展的趋势下，要想使企业向好发展，提升自身竞争力，企业采购管理向数字化转型已成大势所趋。通过一组数据也可以清楚地认识到，采购数字化转型的必要性。

据相关数据显示，2015年到2018年，央企通过数字化集中采购节约资金分别为3653亿元、4220亿元、3417亿元和3455亿元。2019年初至2020年6月底，央企通过数字化集中采购节约成本超6000亿元。

采购数字化实际上是一个需求侧数字化＋供给侧数字化共同作用的结果。

在需求侧的刺激下，也吸引了供给侧厂商的入局，以办公用品电商化采购为核心，带动了以京东企业业务、苏宁大客户为代表的互联网背景平台，以齐心、得力集团为代表的行业背景企业进入数字化采购领域；以MRO、采购类SaaS为代表的创业企业快速崛起。

其中，甄云科技从2017年成立之初，就将采购数字化定位了公司的主营业务，和其他的厂商不同的是，甄云科技主要是以SaaS模式为企业提供数字化服务。

值得注意的是，甄云科技是汉得信息孵化出来的科技企业——为何在成立之初就开始做采购数字化产品，还要从母公司汉得信息说起。

姚一鸣告诉，汉得信息是做ERP系统起家，相当于是企业的核心系统，各个方面业务维度都会涉足，包括财务、生产、销售、采购、人力资源等。

如今，他们现在希望向各个业务端去延伸，比如销售端会延伸出CRM、生产端延伸到MES（生产控制类软件）、库存和物流端延伸到WMS（仓储系统软件）和TMS（物流管理系统软件）。其中采购端延伸到SRM（采购管理软件），这主要是基于采购数字化市场需求比较旺盛而且共性很强。

“甄云科技之于汉得信息的意义，是希望能够做产品为导向的子公司，并迅速地独立成长起来，”姚一鸣补充道。

通用是王道，但局限性更大

数据显示，2019年我国企业数字化采购规模超7300亿。根据艾瑞咨询分析，2022年中国企业采购电商市场交易规模将超1.49万亿，未来三年复合增长率达26.8%。

有行业报告指出，数字化采购计划能帮助企业每年节省20%~30%的成本，交易性采购可减少约30%的时间，而且价值漏损将减少50%。

企业数字化采购需求爆炸式增长，转型成效显著，给数字化采购行业带来新机遇的同时，也增加了企业入局该赛道的决心，但迎面而来的是更多的困难挑战。

如同工业数字化转型一样，采购行业的数字化转型也要求强烈的know-how。

各行业的各类企业在生产经营环境中都有着频繁的采购需求，采购过程中遇到的问题往往千差万别。诸如生产类企业在原材料购买方面的需求最为频繁，这就加大了线下协同的工作量；另外由于采购成本高，会造成生产成本难以把控的现象；非生产类企业在采购办公文具，往往会遇到需求提报部门多，无效沟通多等现象..……

在产品交付过程中，了解客户的需求和痛点是必要环节，而最终的竞争点是产品本身。据了解，针对不同行业不同企业的差异化需求，甄云科技提供的并非标准化产品，也不是所谓的草稿，而是一套兼容各行业需求配置性较高的产品，即80%-90%的功能是产品本身所能提供的。

针对20%的差异，姚一鸣坦言，如果客户提出的需求极具有代表性，我们会考虑把这些需求，做成标准化产品的一部分；“如果客户提出的需求极具个性但并非大多数企业能用到的，我们也会做小的附加功能，但不会成为标准产品的一部分。”

以标准化、通用型的方案来实现绝大部分的客户需求，自然是不少SaaS厂商的理想，但姚一鸣认为，通用产品在研发过程中具有一定的局限性，服务商需要根据每个行业不同的情况，以及该行业里每个企业的

不同情况来判断，哪些需求是行业通用的，哪些行业是平台通用的，哪些需求是局部的业务流程通用的。

诸如食品行业对采购原料，有非常严格的效期管理，而化工企业要求购买的危险化学品有一系列的认证。化工领域的很多需求，食品行业永远不会用到，反之亦是如此。

开放生态，做好打持久战的准备

尽管由于行业复杂度，企业进行数字化采购的布局会面临这样那样的困难，但是随着数字化的持续深化，数字化采购概念已深入人心，众多玩家纷纷云集该赛道，想要干出一番大事业。

但另一方面，无论对赋能者还是被赋能者而言，数字化都是一笔不小的开支，对于初创企业更是如此，不仅需要投入财力、物力和人力，方方面面都是用钱堆砌出来的。

据雷锋网了解，甄云科技自成立以来，已经完成了三轮融资，也标志着这家企业走过的三个阶段：

伴随着采购数字化市场的成熟和完善，越来越多企业的入局无疑加剧了行业间的竞争关系。姚一鸣从另一个角度进行了阐述，他表示，数字化采购行业不存在真正的竞争对手，包括晨光、得力甚至京东在内的很多企业，更多的是一种生态伙伴关系。

据姚一鸣介绍，2019年，甄云科技与华为云合作并成为其严选合作伙伴，这主要基于华为云的定位与甄云科技这样做To B的企业比较契合，除了云端的合作外，在企业生态、销售商机等方面也有深度的合作。

姚一鸣认为，采购数字化行业比较直接，这个行业是做To B客户，“在这个过程中，To B客户只看你能够给它提供什么样的价值，能否帮助企业解决降本增效的问题，以及实现客户复杂的业务需求，没有必要去玩儿特别多的概念花样。”

写在最后

数字化之所以这么热，就是它既能解放双手，还能为企业创造价值，聚焦到采购行业也是做的风生水起。实际上，我国数字化采购仍处于初级阶段，尚未实现全产业链条的系统连通和产业数据深层应用。

但从目前企业采购数字化进程，以及服务商数字化产品开发的力度，可以看出，在采购数字化领域，不少玩家已经迈出了一大步，而采购数字化的未来仍旧是星辰大海。

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