PLG为王 SaaS出海正当时 资本市场火热 对话远望资本程浩 (《为王》)

作者丨何思思

编辑丨林觉民

SaaS独角兽企业正在孕育中。

此时，正值2016年互联网发展瓶颈期，程浩作为迅雷原创始人选择离职并随后和两位老友创办远望资本，开始了To B领域的投资。

当然从目前中国SaaS市场发展来看，程浩的选择是正确的。据相关数据显示，2020年我国SaaS市场规模为498.2亿元，2021年我国SaaS市场规模预计达666亿元。在数量规模上，我国SaaS厂商数量达到4500家，其中SaaS企业用户数915万家。

SaaS的发展也验证了这点，其不仅带动了资本市场，还相继带火了PLG等新概念，催生了电商、零售、制造以及金融等多个领域的垂直SaaS。最重要的是在SaaS大潮下，许多企业在进行国内市场布局的同时，还试图将触角伸向了国外。面对这样的情况“如何投？投哪个？”成为了资本市场热议的话题。

对此，基于两位联合创始人在To B领域十余年的工作经验，程浩将投资赛道聚焦在了人工智能和企业服务领域，开始了To B投资的创业之旅。

针对SaaS行业最近的PLG概念，特别开设了“PLG十人谈”系列专访活动，将邀请来自资本界，SaaS企业创始人以及技术专家，就开该话题发表自己的真知灼见，本篇为“PLG十人谈”的第一篇。

资市场持续活跃，PLG SaaS受资本青睐

2022中国SaaS市场将上一个新台阶。受疫情影响2020年SaaS市场整体增速上扬，转眼到2021年后疫情时代，伴随着企业数字化脚步的加快，越来越多企业嗅到了SaaS催生的新商机，纷纷涌入该赛道并有了深耕的打算。

资本的力量？概念的驱动？还是盲目的跟风？

据数据显示，2021年中国SaaS行业市场继续保持高增长，仅企业服务领域融资1700余次，总额超5000亿元。 从去年到现在，国内企业服务SaaS赛道的融资热潮仍在升温。据不完全统计，仅今年2月份以来，就有超过10家SaaS厂商获得新一轮融资，多家厂商获投金额逾亿美元。

SaaS发展的这股热潮之所以能撬动资本市场，首先要从其特点说起，它不是rocket science，没有芯片半导体那么高的技术壁垒；其次，流量红利消失后，To C业务的发展已进入平缓期；再者，较以前中国的甲方企业有了雄厚的物质基础，希望把非核心竞争力的业务交给第三方，最后是劳动力成本增加，企业不得不将关注点聚焦在如何降本增效提质的问题上。

据了解，远望资本作为投资界的新生力量与中国SaaS市场发展可谓齐头并进，其主要聚焦在人工智能（机器人）和企业服务方面，两者都是天然的To B业务，侧重于天使轮和A轮的投资。

据悉，程浩于2003年创办了迅雷， 2016年从迅雷离职开始了To B领域的投资，为何离职选择自主创业？为什么选择做投资？

程浩回答道，流量红利逐渐消失后，To C领域能做到独角兽级的企业几乎没有。如果你在腾讯或者字节跳动这类的大厂还是很舒服的，但你作为一个C端创业者，这波红利已经过去了。

虽然是投资界的新生力量，但是程浩却有着自己独到的见解，他向阐述了投资的五大衡量标准，第一是否刚需；第二空间有多大；第三市场规模；第四怎么赚钱；第五护城河在哪儿。

基于以上投资策略，程浩表示，在这波SaaS热朝下，PLG（产品驱动增长即Product Led Growth）和SLG（销售驱动增长即Sales Led Growth）模式的SaaS企业都会投，但以PLG公司居多，因为PLG产品更容易市场化。”

PLG最初由风投公司 OpenView 于2016年提出，去年开始在国内盛行。国内的一批SaaS公司，也开始强调自己的PLG属性。诸如蓝湖、腾讯会议、飞书、石墨等。

相对SLG而言，PLG 是一个聚焦终端用户的增长模型，依赖于产品自身作为获取、转化、扩展客户的核心动力，其最重要的特点是在PLG模式下，SaaS公司可以更低成本获得客户、增长速度也更快。这也是PLG受资本市场特别青睐的核心原因。

但新概念背后往往蕴藏着新机遇和新挑战，面对潜在的投资风险和挑战。 程浩告诉，PLG和SLG模式的SaaS企业相比，在形成用户规模之前，PLG业务的增长率往往是低于传统的SLG公司，不过一旦这些公司的ARR（年度经常性收入）1000万美金后，PLG公司的后程增长率要远远超过SLG的SaaS公司，例如Slack公司在短短三年半的时间ARR就达到了1亿美金，所以不宜过早的对PLG产品强调增长率。

SaaS重产品轻销售，PLG比SLG行得通

正如前文所讲，无论是流量红利的消失还是企业运营思维的转变都是SaaS市场发展的关键，可以称之为“内因”。但也有专家曾表示，国外SaaS市场的大爆发，一定程度上增加了中国企业进军SaaS的决心。

以美国为例，其SaaS发展基本分为启动期、发展期和成熟期三个阶段，并且美国早已于2010年进入成熟期，SaaS形态逐渐被市场接受，大量细分领域的SaaS公司出现，SaaS生态逐渐形成，在这一阶段许多企业借助SaaS产品顺利完成了数字化转型。

而我国SaaS行业开端要追溯到2004-2005年左右，明显晚于欧美国家。

初期一些SaaS公司主要聚焦在ERP、CRM、HR等领域，这些领域基本在美国已经跑出了明确对标公司，可以说国内企业还是以“Copy to China”的思路来做SaaS软件，更多的是在复制，并没有考虑中国企业的实际需求情况，这就导致了产品与需求的不匹配。

如今，伴随着互联网的快速发展，企业信息化程度不断提高，中小企业对公有云服务的需求明显扩大。国内 SaaS 行业进入了快速成长期，国际市场份额持续提升。除以用友、鼎捷为代表的ERP老牌企业外，近两年也涌现出制造、金融、医疗等多个垂直SaaS厂商并成为了SaaS行业的主力军。

程浩也坦言，相较于ERP、CRM、HR这类通用SaaS，垂直SaaS更需要对行业的深入了解。诸如他现在已经投的汽配、出海电商、建筑等SaaS企业，其创始人都有着十几年的To B经验，都是不折不扣的行业老炮儿。

同时，程浩向提到，中国企业要想做好SaaS最简单的方法就是找美国的对标企业，如果你发现一个业务在美国没有对标，那中国做的话，你要深入思考一下原因，其实这和早期2C互联网的Copy to China的阶段是类似的。

毫无疑问资本市场是SaaS行业发展的一大推手，而另一大推手则要归功于SaaS销售。

SaaS除了可以细分为通用SaaS和垂直SaaS之外，还有一种细分模式，就是SLG和PLG。早期，大部分SaaS采用的是SLG的销售模式，超级销售至关重要，但是自去年PLG火了之后，很多企业也在探索PLG的增长模式。

由此可以得出，PLG受资本市场青睐，除其区别于SLG的销售特点外，另外一个原因就是其打法与To C相似，与传统基于SLG的To B反而差别更大，诸如PLG公司都是To C获客，用户下载或者登录后就可直接使用，然后采用Freemium模式，基本功能免费，高级功能才收费，并且客单价也比较低。而传统SLG公司要先搞定老板甚或参加招投标，并且产品的实施交付时间长等特点。

诸如ZOOM，假如一个公司的100个部门都在用zoom，公司就可以和zoom谈一个更好的配置，本质上使用ZOOM不需要老板同意，这种产品就很容易PLG，另外飞书、钉钉等均属于PLG，他们典型的特点就是免费。

2022年国内SaaS行业的迅猛发展不仅带火了“PLG”，也带火了“SaaS出海”。

谈到出海，大家首先想到的是去年“原阿里钉钉CEO无招离职创业，转做跨境电商SaaS”，这个事件不仅在业界引起了强烈的反响，还将SaaS出海推向了又一个小高潮，并迅速崛起成为了新的出海主力军。

究其原因除了前文所提到的国外市场的扩张外，更重要的是2C互联网流量红利消失后，SaaS的市场认可度、占有率及创投活跃程度较之前几年大幅提升，导致国内市场蛋糕被不断瓜分，部分SaaS厂商开始寻求出海，拓展国际市场。

根据Gartner的数据统计，2019年全球SaaS服务市场规模达到1021亿美元，相较于2018年的857亿美元增长了46%。预计到2022年，全球SaaS服务市场规模可达1383亿美元，2019-2022年复合增长率11%。

谈到出海，表现最为明显且最容易出海的就是电商、消费等业务。诸如多点Dmall基于在国内积累的丰富的数字化转型经验，具备了对外输出的能力，将中国SaaS数字化转型的技术和经验带向全球。另外，据数据显示，国内数字化采购服务商甄云科技目前服务的各类型全球化客户遍布中国、日本、美国、德国等23个国家和地区。

虽然目前许多企业加入了出海热潮，但是机遇和挑战往往并存，国内企业在开拓海外市场时，往往会遇到“本地化”的挑战。

比如对当地法规的理解，税务、审计、数据安全等，不同市场有不同法规要求，不熟悉的话存在一定经营风险；其次，对当地商业环境和消费习惯不够理解，前期会给业务扩展带来一定困难；最后，本地化团队的搭建，在海外招聘既懂行业又懂技术的人才也有一定的门槛。

SaaS给企业带来的往往是即插即用的数字化服务，就像打开自来水龙头就能用水一样。也是这一特性使SaaS在现在甚至未来很长一段时间内成为行业翘楚。如果以阶段划分的话，中国SaaS行业已经进入了快速发展期，不仅涌现出了数千家SaaS创业公司，还吸引着许多互联网巨头企业的入局。

腾讯、阿里等互联网大厂，依托其强大的互联网基因以及技术优势，选择开放生态与不同领域的SaaS企业合作，专注于云底层基础设施的华为，发起星光伙伴计划，联合数十家SaaS伙伴共同助建新生态。优势互补，强强联合，最终实现1+1大于2的效果。

未来很长一段时间，SaaS将成为中国企业追随的主要目标之一。

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