专访 (专访是什么意思)
“中国迟早会成为发达国家，但如何达成？”这是青年时期张华最关心的问题。
彼时，国内互联网刚从跨世纪的狂欢与泡沫中复苏过来，逐渐焕发出新的生机。相比于敏锐捕捉C端市场短平快的风向，张华更热衷思考一些更深、更远的“慢问题”。
“ 一个国家变成发达国家，关键在于企业效率的变革。一定要做TO B服务。 ” 这样的预判和信念，开始在张华心中生根发芽。
恰逢2004年 Salesforce 上市，国内刮起了第一波企服风潮，诞生了一批模仿Salesforce做SaaS服务的企业。一时间，“中国的TO B应该怎么做？”成为了热议话题。
对此，张华也有自己的看法。基于过往的思考和认知积累，他将 整个TO B效率的提升分成了三大阶段：软件、云计算、人工智能。
“应该先去做个软件，然后再做一个平台。”于是在清华大学计算机研究生期间，张华联合两位导师研发了一套BPM系统，并在2006年毕业后，先后就职于Microsoft(中国)SharePoint、联想集团、Oliver Wyman等公司，担任研发、架构工程师。
2008年全球性金融危机，让美国企业意识到了降本增效以及云模式的重要性，企服市场快速发展，一片繁荣。同样，中国企业也围绕流程管理等环节展开了一系列效率升级，市场空间被打开。
“时候到了。”于是2010年，张华与本科同班同学徐平俊走到了一起，联手创立了深圳奥哲网络科技有限公司，开始中国TO B企服的探索之路。
奥哲联合创始人兼CTO 张华
Copy to China 的失效
模仿国外，尤其是美国，是消费互联网时代，国内上演过无数次的故事，而在产业互联网时代，这一模式遭遇了意想不到的挑战。
究其根源，在ToB市场中，企服软件的本质是应用和管理，用户的操作习惯、使用偏好、文化价值，以及企业本身的信息化基础等，很大程度上都催生了企服产品本地化的需求，国外的技术和产品虽然领先但并不代表实用、适用。
事实上，在国内企服行业发展早期，很多国外尤其是美国的成熟公司模式都能在国内找到雏形，但几经尝试后， 近些年从业者们明显能感到，对标美国模式的失效，无法照搬国外，逐渐成为业内共识。
而这一点，张华和徐平俊在奥哲创办早期就有所预判。
据张华回忆，公司成立当年，先是推出了面向专业开发者的流程引擎H3 BPM，切入流程管理领域。到2014年，奥哲凭借签约大客户中石油、服务中石油体系内45万用户，一举跃居国内BPM市占率第一。
但这也意味着触到了行业天花板，于是在综合分析国内移动互联网、云计算、大量中小企业在线化等趋势后，奥哲两位创始人决定开发一款更高效敏捷地满足海量企业个性化定制开发的平台，进入张华此前预判的第二阶段“云计算”。
2016年，耗时一年的研发，奥哲推出了低代码平台“氚云”，切入了企业业务全面数字化领域。
中国难有 Salesforce
“当时我们做低代码，背后有一个很重要的判断： 中国的企服市场一定不同于美国。 当时很多业内人都认为中国会有自己的Salesforce，但我们的判断是 中国企服产业结构将会是‘入口级平台+低代码’ 。” 张华向表示。
何为入口级平台？即在B端拥有海量用户的超级APP，如钉钉、飞书、企微等。据易观千帆数据显示，截止2021年11月，钉钉的月活跃用户数为1.56亿，企业微信月活人数为7.2千万，飞书为70.38万，一定程度上可以说是担任了TO B入口和底座的角色。
“入口级厂商，是中国的特色，美国没有。” 在张华看来，原因主要有三点：
一是，国内未信息化的公司多，空白市场大；二是国内企业数量多，钉钉、飞书、企微们通过免费提供包括即时通讯、文档协作等一系列基础信息化服务，得以快速铺开，聚拢用户，形成了B端的超级APP。
此外，张华认为，虽然国外也有Zoom、微软Teams和Slack等类似的企业协同办公软件，但它们与国内三家的商业模式有着不小差异：“国外除了协同办公软件外，其他各类应用平台发展得也比较成熟，但国内目前除了即时通讯应用外，其他应用平台还处在成长中，于是就显得入口级厂商很大。”
而究其根源，中美社会基础信息建设发展阶段的不同，导致了企服发展形态的差异，因而中国的企服行业很难模仿美国公司走过的路。
“拿Salesforce来说，它是通过PC端的CRM软件起家，但我们刚做氚云的时候，遇到过客户打电话过来问‘PC 是什么’、‘浏览器是什么’，也遇到过200人的公司就1台电脑的情况，这才是国内很多中小企业信息化的现状。”
基于这些行业所见，奥哲选择了与钉钉合作。 2016年，氚云上线钉钉应用市场，2018年，奥哲获得阿里巴巴5000万A+轮融资。
在张华看来，与钉钉的合作，为奥哲提供了应用入口和流量入口，提升了奥哲的获客效率。
“我们此前的BPM业务积累了不少大型企业客户，目前中国 500 强里，60%都是我们的客户，而在中小企业上，在钉钉里我们是 GMV 最高的。奥哲现有客户里，大企业和中小企业占比大约各一半。”
“交付效率”上的两难困境
事实上，尽管近两年中国企服市场在资本大举涌入中迎来了爆发式增长，但企服行业的“效率”问题仍没有得到有效解决。
如何又好又快地服务中国的大中小海量企业，加速推动数字化转型？这其中涉及到两大效率： 一是获客效率；二是交付效率。
在解决前者的同时，张华也在不断摸索着如何提升交付效率，包括如何让产品快速上线？如何低成本满足企业个性化需求？如何打通客户公司内部多个软件系统……等一系列问题。
长久以来，企服厂商们都面临一项左右为难的选择： 是追求标准化产品和海量用户，还是选择定制化以满足大企业的个性化需求？
如果选择前者，则会失去大企业市场份额，但若选择后者，不仅会失去终端品牌效应，还容易变成了“项目型”公司，难有大前途。
此外，不同于互联网消费市场，产业互联网的背后都是一条深长的产业链，链条上的每个环节、每家企业，甚至企业的每个部门，都感受到了数字化的力量，但由于数据割裂、信息孤岛等问题，大家都在为不同的软件产品买单，不同产品和系统之间的对接和打通，逐渐成为迫切问题。
于是，标准化、定制化、全链路……如何兼得或取舍，往往成为关系到企服厂商们前途命运甚至生死攸关的大问题。自然也是张华不得不面对的问题。
对于这个难题，Salesforce的解决办法是：一边“逼迫”自己开发出了低代码PaaS平台，通过降低对编程能力的要求，来提高SaaS开发效率。一边开始“疯狂”收购各类数字化软件和分析平台。一顿操作下来，快速增强了全面服务大中小企业的能力，截至发稿前，市值高达2048亿美元。
鉴于前述提到的国内外企服环境差异，基于奥哲本身低代码平台的定位，奥哲给出了自己的答案：在继续强化氚云平台的基础上，2022年重点推动产品交付SaaS化。
据张华介绍，从成立至今的十余年时间里，奥哲目前构建了完善的PMF（产品与市场的匹配）矩阵，其既可以通过产品间组合搭配，满足大企业复杂需求，也可以单独拿出任意一款产品赋能中小微企业。
徐平俊在此前接受的采访中曾对此表示，“产品之间要形成合力。国内的to B企业很难靠单产品做到规模化，如果仅服务大客户，容易成为外包公司。在奥哲的 产品矩阵 中，小客户产品可以给大客户导流，大客户产品能够给小客户背书。我会用‘商业化闭环’来总结当下的奥哲。”
而奥哲在2021年的商业化进展，也初步印证了这一PMF矩阵的有效性：在客户规模上，奥哲已服务超过20万家企业组织，包括60%中国500强企业及众多行业标杆企业，其中云枢服务了300多家中大型企业客户，覆盖200万以上的终端用户；氚云自2016年上架钉钉应用市场，常年销售排名第一，在同类型低代码市场中占据三分之一的市场份额。去年钉钉双十一企服节，氚云GMV率先突破1000万，刷新了钉钉开放平台历史上最快突破该数据的纪录。
拥有丰富客户服务经验的张华认为，“客户跟你说他想要什么，你就去做什么，基本上就死路一条。服务客户的重点不是响应式满足客户，而是要‘引领’客户。在认知上比客户看的更深更远、比客户更专业，才能把服务和产品做好。”
结语
身为CTO，张华却坦言平时研读的技术书并不多，“只看技术会局限人的认知。”在日常工作生活中，张华会广泛涉猎经济、金融、商业、组织、数学、物理、脑神经等领域。
“最近在跟着哲学专业的夫人看波普尔。”卡尔·波普尔，是奥地利著名科学哲学家，1945年，其在一本重要著作中，详尽阐述了“开放社会”这一概念。
在“开放社会”中，社会进步模式是这样的：通过“零星的、渐进的，而非整体计划的”社会工程，在不断尝试和调适中来实现社会的发展。
事实上，数字化社会的建设和企服行业的发展，亦是如此。
不唯历史决定论，不生搬硬套已有经验，而是结合自身环境去探索、去尝试、勇于开拓和创新，正是“开放社会”在当代的最佳实践。
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