大客户战略持续突破 答卷 ARR同比增长45%以上 预告 金蝶上半年 (大客户战略管理的七个关键)

近日，金蝶发布2022年上半年盈利预警，有几个值得关注的数据：

第一，营业收入。公告显示，上半年录得的收入将介于21.53-22.46亿元之间，同比增长约15％至20％。

第二，净利润。上半年亏损将介于3.47-3.96亿元之间。

第三，云服务业务收入。预计占企业总营业约 72%至81%。

第四，年经常性收入（ARR）。同比增长约 45%至 48%之间。

回顾2017-2021年年中报，金蝶营收大概都是在15%-20%左右，今年上半年的营收依旧在合理预期之内，但净利润仍有亏损。

对于亏损原因，公告解释为持续加大云产品尤其是金蝶云·星瀚及HR SaaS的研发投入；其次，疫情持续反复对金蝶项目交付效率产生不利影响。

上半年“答卷”预告：大客户战略持续突破

事实上，这已是金蝶连续第三年度出现亏损。早在2020年，金蝶首度出现3.35亿元的亏损，2021年亏损幅度虽略有缩窄，但仍亏损3.02亿元。

不过，对于一家快速发展的云服务企业，亏损本身没那么可怕，因为未来持续的订阅收入会弥补早期较高研发投入带来的亏损。从今年上半年金蝶给的ARR数据，增速还是比较快。

除ARR之外，金蝶还有一个数据值得重点研读，那就是大客户扩展情况。

在中国，面向企业端的软件服务生意，向来是一门“得大客户者得天下”的生意。此前，经纬中国创始人左凌烨就曾直言称，1个大客户对于toB企业的价值，要远远高于10个中小客户。

而目前，金蝶的客户结构仍以中小企业偏多，对业绩的贡献也更大。2021年，金蝶总营收27.58亿元，而中型企业、小微企业的云收入分别为14.18亿元、5.28亿元，占将近三分之二。

金蝶显然也意识到了这一问题。从2018年开始，金蝶转向客户生命周期长、复购能力强、续费率高的中大客户，并推出了金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚。

从去年情况来看，金蝶的大型客户数量的确有较快增长。财报显示，2021年，苍穹和星瀚产品全年合计签约大企业客户551家，其中316家为新客户，包括建信金融、一心堂、华大基因、中软国际等。

据了解，今年上半年金蝶又签约了来自制造、能源资源、金融等多个领域的多家大型企业，招商银行、招商局集团、通用技术集团、五矿国际等都与金蝶建立了合作关系。

其中，招商局将利用金蝶云·星瀚司库管理解决方案，打造智能化、一体化、全球化的价值创造性司库管理信息系统。与此同时，招商局还将以司库体系建设作为促进财务管理数字化转型升级的切⼊点和突破⼝，重构内部资⾦等⾦融资源管理体系，实现全集团“一张网、一个库、一个池”，加速建设世界一流财务管理体系。

打磨产品，持续赢得大客户青睐

打铁还需自身硬。金蝶这些年能快速将大客户收入囊中，从公司层面分析，这与产品成熟度、实力分不开。

从2014年，金蝶创始人徐少春将自己的一台笔记本电脑砸碎开始，金蝶的云转型一直比较坚决与激进。

金蝶每年“砸”一样东西，从砸服务器，到砸“ERP”的椅子，再到去年，徐少春带领数名企业高管砸掉了象征旧架构的“烟囱”，“砸”成为金蝶的一种文化。

与此同时，金蝶在短短几年内也“砸”出了新一代企业级PaaS平台——金蝶云·苍穹；面向大型企业SaaS管理云——金蝶云·星瀚；面向高成长型企业SaaS管理云——金蝶云·星空；面向小微企业SaaS管理云——金蝶云·星辰等解决方案。

这些解决方案中，多维数据库、动态领域模型（KDDM）等核心技术的创新，是其备受大客户认可和满意的原因。

KDDM核心是解决标准化产品与个性化定制的兼容，让企业实现个性化定制的问题。

标准化和个性化一直是对天然的矛盾，一个标准的ERP，适配到不同的行业，要有行业的解决方案；而有了行业解决方案，到了具体的企业，还要有具体的个性化开发，所以传统的ERP软件的交付，漫长而痛苦。

KDDM由于内部已预置大量企业业务能力组件，定制化过程中只需要像搭积木一样，进行组装，这就大大缩短开发和个性化定制的研发周期。

这与市场上许多低代码企业的产品功能相似，不过与这些“后来者”相比，金蝶因有近三十年对软件研发的积淀，对大型客户需求的理解要更强，KDDM里面的千上万个业务场景沉淀和抽象要更深刻。

此外就是多维数据库，相较于一般的数据库，金蝶的数据库有几个特点，第一是在线并发提升500倍，第二稳定支撑百亿级数据；第三是聚合计算秒级性能提升37倍。

国产替代进口提供新机遇

如果说产品是金蝶打动大客户的重要内因，那国产替代进口则是更重要的外因。

近几年中美贸易摩擦不断，美国软件断供中国企业的情况接连发生多起。“进口替代”已经被提到了史无前例的高度，自上而下，普遍都意识到了国产软件的重要性，不论是应用软件、数据库还是操作系统。

政府、国防、企业也开始内部变革，尝试减少对国外产品的依赖，实现自主、安全、可控。

在高端ERP领域，SAP和OrACLe两家早期凭借在技术上的先发优势，占据合计超过50%中国市场。

而今国产替代进口的大趋势，加之中国企业软件和海外厂商的技术差距逐渐填平，越来越多的大企业开始考虑选择国内ERP软件。这也让国产厂商有机会争夺更多大企业“芳心”。

去年业绩电话会上，徐少春坦言，希望在2023年，用云订阅模式再造一个金蝶；到2026年时，金蝶成为中国最强大的PaaS平台服务商；到2030年，成为一个世界级的企业SaaS服务商。

未来金蝶究竟能走多远，发展如何？还待时间检验。不过，国产替代进口已经是按下且无法重启的开关，而且当国产软件生态圈越来越大，越来越繁荣，国产软件从海外厂商的垄断格局中“撕开”一个口子，在市场中占据一席之地的日子还会远吗？

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