兴趣跨界到成熟创业 智选假日酒店靠什么让他重复感动

初见许总，便可以在他身上感受到潮汕人特有的低调、务实。两个小时的对话，让我意识到这个当初跨界开酒店的业主所具有的国际视野、和对酒店行业的认真与热忱。他有自己的原则，有自己经营的规矩，以及一路探索过程中所积累沉淀的丰富经验和缜密逻辑。

《智投赢家》第3期

“作为创业者，智选假日酒店所使用的“特许经营+”模式在筹建酒店项目过程中赋予我们更多的决策权；作为经营者，从筹备期到运营期我们都能感受到从洲际酒店集团平台层面强有力的工具及体系化支持。由集团指派的总经理贯穿执行洲际的品牌标准和培训使用各项工具和平台，为我们酒店顺利开业，成功经营提供了支撑。”

今天的采访对象，分别在2019年和2021年以自持物业先后加盟上海汇金及汕头中心两家智选假日酒店。他的经历，似乎可以让我们更形象地体会到智选假日酒店品牌所特有的优势和魅力。

上海盈动酒店管理有限公司董事长许乃强

上海汇金智选假日酒店

汕头中心智选假日酒店

结缘：我喜欢智选假日酒店所承载的国际视野

因为工作的原因，30年前开始许乃强就要往返于欧洲和大陆两地。初次住假日酒店（HoliDay Inn）还是去英国出差，那时候100+英磅的房价似乎还是个天文数字，但假日酒店品牌所呈现出的高质量产品及服务让他印象深刻，真切感受到什么是国际品牌标准，这便是他对于洲际及假日酒店品牌的初始认知。说来也巧，十几年前由于工作原因常年出入深圳关口，自此又成为深圳罗湖智选假日酒店的常客，酒店所呈现出来的标准化服务流程及入住体验，不由让他又对品牌好感升温。

由于自己公司设厂在上海青浦新区，基于对周边市场需求的判断，以及楼宇物业具备的先天优势，几年前他主动找到洲际，选择使用“特许经营+”模式加盟智选假日酒店品牌，因为楼体基础条件较好和集团的全力支持，4个月的时间开出了这家汇金智选假日酒店。

整体来说，项目对于“智选2.0”产品做了诠释，同时基于早期对品牌的情感联结，也在一定程度上参考了英国智选假日酒店产品某些细节的设计风格（比如地毯），品牌调性得以高度呈现。

作为精选服务酒店品牌，30余年的国际运营经验和筹开经历让智选假日具备更超前的市场判断和战略思维。酒店行业是传统行业，但它也具备其他长线投入所不可匹敌的优势——稳定的现金流。只有品牌从根本上具有可投入性，对市场有敏锐的嗅觉和足够准确的判断，才能被市场认可，实现好的现金流。智选假日品牌便是针对注重“价值”和追求“安心入住”的商务和休闲旅客，潜心挖掘需求打磨产品，在客户关注的核心点上做到细致，为他们提供“恰如其分”的一切服务和设施。

体系化实战：集团支持贯穿全周期

一直以来，从酒店建设、筹开到运营整个全周期，智选假日品牌的体系化支持是其为业界看好的核心竞争优势。

“从项目筹划测算到筹备开业以及后期运营，集团在各个阶段、方方面面都给到我们业主非常大的帮助，沟通也十分顺畅，特别是筹备开业阶段，我们接触到了从机电设备到消防安全以及厨房设计工程等多方面的帮助和培训。”许乃强回忆说，“洲际在推洲际商城，我们酒店的开业及运营都是使用洲际的集采供应商，得以更大化地提升采购周期效率，降低采购成本。印象比较深的是防火板、床垫、布草、窗帘布，开业物资的选择尤其关键，要按时就位又要质优价廉。”

进入运营阶段，销售体系及工具支持和RMH集中营收管理团队参与则至关重要。“从销售来说，区域销售KNR、RFP等全球大客户给到我们酒店预定的贡献量很大，集团会员体系庞大的优悦会、商悦会等对于我们酒店维护自己签约的协议客户，在市场竞争中维护客户关系以实现产出的稳定都是非常好的销售粘性工具。”

做生意讲究开源节流，成本控制固然是必须，而对酒店一个以现金流为优势的行业来说，提高营收变得尤其重要。如何提高出租率？这就需要与RMH集中营收管理团队加强合作。“酒店开业集团委派的总经理会从管理和运营层面给到我们定心丸，而RMH集中营收管理团队分配给我们对应的营收管理经理，则会给到我们详尽的销售和管理策略。”许总介绍说到，营收管理经理会从更高的层面分析市场区域，给到酒店更加清晰的预判和方向，参与到日常的工作当中，从数据、市场趋势、竞争对手以及竞争对手的价格上面，给到酒店定价策略的调整，细分板块。

故事里没有意外的惊喜，开业经营不到两个月酒店就经历了突如其来的疫情，黑天鹅的出现对酒店（尤其是新开业）的生存、经营带来了极大的挑战，所幸智选假日酒店依托洲际集团强有力市场影响力、庞大而忠诚度高的洲际优悦会会员、包括商悦会及区域销售等强劲的销售工具销售策略等给酒店带来了快速复苏。

需要特别分享的是，疫情恢复阶段，智选假日酒店横向对比而言展现出更强的抗压能力以及系统化、全面化的品牌优势：集团会定期投递业主函给到业主，其中包含关于市场表现的评估和预判、洲际战略布局及策略调整，挖掘市场复苏的契机，尽能力带领酒店追上市场表现，协调维护业主关系。运营层面，集团会针对宾客入住流程提供周全详细的指导措施和工具，保持宾客入住酒店期间的整个流程安全。

ROI是所有业主酒店决策时的首要指标，好在疫情全面得到控制市场趋于好转是2022年下半年的主论调。据许总介绍说，除2020年上半年疫情非常严重和2021年下半年疫情再次爆发经营出现拐点式下滑，2020年下半年至2021年上半年整体都符合正常环境下的营收预期，目标IRR近20%。

再度携手：消费升级下，国际中端大有可为

随着国内消费者升级，经济型酒店逐渐失去了年轻消费群体的青睐，于是2021年，在汕头原有经济型酒店项目原合约到期的时候，考虑到市场目前名气高的中端精选酒店供应匮乏，许乃强再次选择了并肩前行的“战友”，开出粤东地区洲际旗下的酒店——汕头中心智选假日酒店。

相比新建项目，酒店翻牌需要大得多的工程，除了历史遗留问题，机电、消防等隐蔽工程的改造较上海青浦新建项目成本多出1-2倍。洲际集团从解决业主的痛点出发调整的PM项目经理的开业支持模式，从项目启动到中间验收把关到官宣开业，全程由洲际开业事业部的负责，帮助业主协调机电、设计、消防、厨房以及开业验收。这样的模式极大的降低了业主的沟通成本提升效率，压缩筹建期实现早日开业的目标。

酒店在2022年1月开业，不巧又赶上了深圳新一轮的疫情。据开业以来的客群数据分析，春节酒店以休闲散客居多，本地公司及团队客户也在稳步增长阶段，预计爬坡期结束后企业协议客户占比将稳定在50%以上。交流中，我们感受到许总的期待与信心：“在汕头市场，我们的竞争对手目前可能是国内部分中档酒店，但我相信具备国际化视野的国际中端品牌在这里一定大有可为。虽然今年受疫情影响，本来非常有可能满房的两天有大量订单临时取消更改行程，整体春节期间的表现不够理想，但潮州是一个讲究年味和文化气氛的区域，疫情恢复后逢年过节自然会一房难求。就产业布局而言，公司企业一定会带来源源不断的协议客户，这对于智选假日酒店无疑是一个重大利好，它的价格定位、服务标准等等和目标用户群体的需求是高度契合的。”

一起向未来：不断满足客户需求，好产品要顺势而上

酒店行业的发展往前十年看离不开中国经济的快速发展，房地产行业的快速发展也给国内酒店行业发展定下了“辉煌蓬勃”主旋律。而近几年特别是后疫情时代中端精选服务品牌在市场上的表现尤为抢眼。

中研普华研究院《2022-2027年中国的酒店行业市场深度调研及策略预测报告》中指出，“中端酒店行业受益于消费升级和中产消费群体的快速扩大，加之经济型酒店和豪华型奢华型酒店的消费转移影响，近年来中端酒店迎来行业红利时代，连续多年保持快速发展态势”。

谈及未来的酒店投入方向，许乃强笑称，或许是因为自己主业一直在做进口产品，对国际品牌有天生的青睐，未来依旧会选择熟悉的市场以及具有国际化视野的国际连锁品牌。

相比智选假日酒店在国外发达城市几乎每个高速路口、加油站都开店的布局，以高品质客房为核心产品的商务酒店在中国的三四线城市的空间巨大，而且连锁品牌注定比单体酒店具备更多优势——品质、安全、卫生、集团网络、品牌加持等等。

顺势而上，后疫情时代宥于防疫的要求，消费者出行相关的休闲旅游和商务出行均受到很大的影响，相对来说，商务出行更加刚需，复苏也更加迅速，这与智选假日品牌的布局策略、销售方向一致，相信也会成为业主创业的好的选择。

“IHG特许经营模式并非品牌的简单授权，要能真正实现价值，后期如何支持业主运营一家酒店非常关键。如今国内酒店开发市场，业主的从业背景越来越广泛，自主性增强，更需要量体裁衣。我们将坚定不移地在中国、为中国，继续发展适合本土业主的特许经营模式，洲选智投，成就业主。截至2021年9月30日，在IHG大中华区已开业酒店中，采用特许经营的比例达三成，在筹建酒店中更是高达近50%。”

洲际酒店集团大中华区运营官

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