获客近3成 医疗健康生态圈如何反哺综合金融 详解平安战略模式 (互联网医疗获客成本)
2019年，中国平安率先反思寿险业务的既有困境，为寿险改革描绘序章。
这一年是平安股价的高光时刻，自2019年年初开始持续走高，全年大部分时间稳定在80元/股以上。在这个时候选择开启一场颠覆自我的大规模深度改革，颇有居安思危的架势。
事实上，保险行业彼时已经暴露出诸多问题，如过分依赖人海战术，保险代理人数量庞大却良莠不齐，单一渠道下，“增员难、获客难、留存难”成为三大难解的痛点。在产品与服务上，保险公司之间同质化严重，竞争激烈。
于是平安克服转型的阵痛，开启了一场“渠道+产品”的双轮驱动改革。
1、寿险改革第四年，平安交出一份怎样的成绩单？
2021年，几经摸索后的平安对这场“渠道+产品”的双轮驱动改革有了更加具象化的部署，开始持续推动“4渠道+3产品”改革战略的落地。
在渠道多元化方面，除对传统的代理人渠道外，平安开辟了社区网格化、银行优才及下沉渠道三大创新渠道，从单一渠道优化为多渠道齐头并进，分层覆盖不同的客户群体，与旗下多层次的养老方案相协同。
在产品方面，平安专注财富管理、养老储备、健康保障三大核心，深化“保险+服务”模式，落地“保险+健康管理”、“保险+居家养老”、“保险+高端养老”三大产品服务线，打造差异化竞争优势，致力于覆盖客户全生命周期的核心保险需求。
如今，寿险改革进入第四年，平安的渠道与产品的改革，都颇见成效。
在今年8月30日的中报业绩发布会上，平安联席首席执行官陈心颖答记者问时指出，平安集团2023年上半年寿险及健康险业务实现新业务价值259.60亿元，同比大幅增长45.0%，增速源源领先于市场，除疫情放开后需求恢复的宏观因素外，与平安过去三年的改革也密不可分。
在“4+3”双轮驱动改革下，2023年上半年平安代理人渠道产能大幅提升，人均新业务价值同比增长94.3%，人均月收入超1万元。
社区网格化、银行优才及下沉渠道等平安独有的高质量渠道也表现亮眼。银保渠道新业务价值同比增长174.7%；网格推广已在51个城市推广，较2022年末增加26城；下沉渠道方面，2023年上半年持续在七个省份推进销售。
在上半年的新业务价值增长中，68%由保险+健康、保险+医疗、保险+养老产品贡献，平安的差异化优势为业务价值的快速增长提供了有力支撑。
从中报数据来看，截至2023年6月末，平安寿险通过健康管理服务超1600万人；居家养老服务覆盖全国47城，超6万名客户获得居家养老服务资格；高端养老项目也已经在4个城市启动。
2、打造医疗健康生态圈，平安做了哪些部署
在中报业绩发布会上，付欣用三个关键词来概括2023年上半年经营业绩：改革显效、战略深化与高质量发展。
如果说三年来的寿险改革是支撑平安业绩稳健发展的重要基础，那么综合金融+医疗养老的双轮驱动战略就是平安实现新业务价值增长的关键模式。
陈心颖用九个词概括了中国平安“综合金融+医疗养老”的内涵：买车、买房、买保险，投资、储蓄、信用卡，医疗、健康和养老，“我们希望为我们2.29亿客户提供这9件事情的服务。”
她指出，在综合金融方面，2023上半年，平安就已经交叉销售1204万次，客均产品为3个。当客户持有平安4个及以上产品时，离开平安的概率仅为千分之九，客均利润也将随着客户黏性的提升而提升。
在医疗健康方面，平安从需求端出发，将财富管理、养老储备、健康保障三大客户核心需求相叠加，不断升级产品体系，为客户提供刚需服务。
同时，平安利用旗下平安好医生、北大医疗等抓手，整合医疗健康养老市场内的优质资源，为客户提供到线、到店、到家的服务。仅2023年上半年已经整合来自20万家供应商的1250项服务，共计提供服务4700万次，借助平安提供的平台，客户重新消费30亿。
陈心颖介绍，医疗健康养老未来将成为平安核心主业的重要赋能，提升保险产品的竞争力与客户黏性，创造一个全新的商业模式。
近年来，平安从流量端与支付端切入，构建起完善的“患者——医疗服务提供商——支付商”的综合模式。
2021年1月，平安宣布参与方正集团重整，借此机会将方正旗下北大医疗产业集团的医院资源融入平安医疗生态圈，实现线上+线下全覆盖；
2021年5月，平安正式发布“平安臻颐年”康养品牌，选择深圳、北京等核心城市核心区域打造康养社区，链接全球顶级的医疗照护资源，引进国际康复医疗团队，打造全周期康复、照护服务。
与此同时，平安在医疗科技研发上的投入也不断加大，以科技赋能医疗健康产业。平安拥有世界上最大的医疗数据库之一，包括疾病库、医疗产品库、处方治疗库、医疗资源库、个人健康库五大板块，精准诊断覆盖疾病4600种。
截至2023年6月末，平安的医疗健康专利申请数位居全球第一位。专利检索平台智慧芽此前发布的《2022年数字医疗领域技术创新指数分析报告》中显示，平安集团、飞利浦、西门子、腾讯科技、IBM占据医疗领域专利申请量前五名，平安居首位，并且在专利基础、当前及未来影响力、自研能力三大维度均占据优势地位。
以平安健康为核心的远程诊疗平台的搭建，也打开了医疗健康生态圈的线上流量入口，成为链接生态圈与外界的重要枢纽，配合方正旗下北大医疗集团等线下资源，使平安的医疗健康服务形成闭环。
借助科技端的提前布局，平安有效支撑医疗健康生态圈的可持续发展。
3、医疗健康如何反哺金融主业？
随着“综合金融+医疗养老”战略的不断深化，医疗生态也在反哺平安的金融主业。通过端到端的健康医疗布局，可以沉淀大量医疗数据，更精准地定价健康险产品；通过支付端的布局，平安撬动管理医疗资源，借助信息化手段提升整体医疗效应与医疗服务水平。
平安依托医疗健康生态圈推出的三款“保险+服务”的产品：保险+医疗健康、保险+居家养老、保险+高端养老，打造了差异化竞争优势，通过综合金融与医疗生态圈的协同，从以下三个渠道赋能金融端的企业和个人客户：
第一，作为集团内部的服务供应方，为平安寿险、平安银行等公司的个人金融客户提供医疗健康服务；
第二，将医疗健康服务能力与平安产险、养老险、健康险等公司的企业补充保险产品相结合，为企业客户提供员工健康管理 ；
第三，通过打造旗舰互联网医疗平台、自营医疗机构，满足国内中高端群体的医疗健康需求。
平安寿险等公司也受益于集团医疗生态圈提供的服务。2023年上半年，平安近3成的新增金融客户来自集团医疗生态圈，超68%的新业务价值来自于“保险+服务”三大产品。
金融、医疗多板块联动，不仅为金融主业带来了更丰富的客户资源，同时还提升了客户黏性。
截至2023年6月末，在平安超2.29亿的个人客户中，有超64%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均合同数约3.43个、客均AUM约5.58万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的1.6倍、3.2倍。
客户中有26%持有集团内4个及以上合同，据平安公布的数据，持有4个及以上合同的客户流失率不足1%。在多类金融业务协同发展下，有效降低了客户流失率。
医疗健康已经成为驱动平安集团价值增长的新引擎。正如陈心颖在中报业绩发布会上所讲，未来平安保险与健康管理两大业务将深入融合，实现双轮驱动，综合金融、医疗健康持续发展。
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