硬创008 (硬创空间)

编者按：趣动智能创始人梁晨自述，雷锋网整理。

去年下半年，有投资机构找到我。说，我们给你投钱，做整车。

我拒绝了。

自行车的商业模式

当互联网的风刮进自行车这个传统行业的时候，连养猪的都嚷嚷着要开自行车厂。你别笑，这种人还真不少。 我在自行车行业干了九年，没有人比我更了解这一行。在我看来，国内自行车行业在商业模式上基本上已经「走到了尽头」。

首先，有些自行车厂已经沦落成组装厂。自行车本身由许多零件组成，所有的零配件都可以通过外采购得，淘宝上的价格也很透明，甚至比工厂还要便宜，这时候车厂的作用仅仅是组装整车。

其次，车架是一辆自行车的核心。除了有经验的厂商会自己研发外，大部分车厂为了节省成本，连车架都懒得做。 你想，开一套模具要多少钱？外观设计和结构设计要多少钱？一套好的车架开发出来，还要经过强度、震动等一系列测试。自行车的创业者们肯定对此深有感触，那一套套废弃的模具都是钱堆出来的。

另外，一辆自行车的好坏，一般的用户可能分辨不出来。因为它的「好」不仅体现在外观和材质上，更是体现在技术上，包括加工工艺、焊接工艺、车架强度、几何设计、管材重量、整车的顺滑度、装配的精度和质量……。想知道它好在哪些地方，只有在骑行中才体验得到。而这，需要用户的认知积累。

事实上，很多厂商做得「差不多」就开卖了，他们就是抱着「反正用户也不懂」的心态做产品。这种状况导致很多厂商挣快钱、打价格战。可能变个涂装、换个颜色、配置上改一改，一款新品就出来了。

从用户角度看，这种技术和工艺在他们的眼里就变得相当廉价。自行车是很特殊的产业，想依靠品牌附加值（品牌溢价）去获取用户，短时间内新品牌做不到，这需要多年的品牌沉淀。而真正懂车的用户，他会挑品牌，挑制作工艺。

如果附加值没有做出来，加之较高的研发、营销、推广费用，那么整车的利润就会进一步下降。 从商业模式上来说，这条路已经基本走到头：依靠产品本身的利润来获取生存走不通。再往下拼价格，工厂活不了、终端门店也活不了。

这就是自行车市场的现状。

为什么不做整车

创业的时候，我们就总结过一句话：自行车创业一定不做整车，尤其是在智能化方面。我这么说，主要是从用户和产业链两个角度考虑。

自行车智能化，无非是在某几个零件上去实现：将若干个智能化零件植入整车。对整车来说，为什么我们要为了这 1% 的智能化，背负 99% 的重资产和产业链的重担？

从用户的角度来说，只有做零配件才能把增量市场和存量市场同时拿下来，整车只能做增量市场，而新开发的智能自行车注定只能做小众的细分市场。

如果创业者想做大众市场，那么他需要很长的产品线。举个例子，比如要占领全国运动自行车市场的某个份额，那么他需要满足各价位段以及品类的需求。按照我们行业内的说法，他可能至少要 500 SKU （Stock Keeping Unit，库存量单位）。

一款价位2000 元的自行车，不同的身高有对应的车架相匹配，从 15.5 寸、16.5 寸、17.5 寸 到 18 寸 至少 4 个型号。在这四种车架当中，每一个车架至少需要三种颜色，这一款产品就衍生出了 12 个不同的款式，而且这只是一个价位上的产品。

从产业来说，5000 元以内的自行车，每 300 到 500 元是一个价位段：从 1499 元、1799 元、2199 元、2499 元、2999 元、3499 元、3999 元、4500 元 到 4999 元。从产品线来考虑，另外还有山地车、折叠车、旅行车、城市休闲车、公路自行车等不同的品类以及不同轮径。

在市场上，互联网创业公司推出的一款车型，根本就覆盖不了所有用户群。所以摆在他们面前的商业模式只有两种：要么获取大量用户靠走量挣钱，要么整合产业链挣产品的钱。对于前者，量上不去，什么也做不成。对于后者，他们依靠什么来整合？

拿 500 个 SKU 来说，如果要满足大众市场需求，一般的库存量要达到 1 亿左右。这还不包括零配件的库存，后者的库存至少需要 2000 万的量打底。所以一两千万的资本在整车上根本干不了什么大事。

有些做整车的创业公司，也许今年能卖好几千辆的车，圈到几千个用户，有什么用？开模的费用、研发的费用能挣回来？这还没算运营成本和日常开销。如果说每辆车还在亏本卖，并且盈利模式只是靠产品挣钱，那么他怎么挣钱了？如果价格相当有冲击力，能形成一定的市场，那就没有利润可言，除非出货量能达到几十万辆。

所以基于用户和产业链两点，我认为自行车创业就是用最少的资本干最大的事。

不只是硬件的问题

去年有投资公司找到我，他们认为一定要做整车，做一个全新的自行车品牌，我拒绝了。

在我看来，消费者要的是将自行车变智能化，而不是相反。我们的想法是：从一个点，即零配件来切入产业链，与它磨合、融为一体。然后再去改造，循序渐进地做一个智能化的自行车品牌，这是可行的。

我有一个观念，现在谈的互联网+，不是说互联网去颠覆传统产业，而是去融合它。这是改造的过程，不是革命的过程。我所理解的互联网思维，就是用互联网的商业模式去改善传统商业模式。 互联网造车，这不只是硬件的问题，还涉及到庞大的产业链，线下市场操盘的经验； 不是互联网公司开发一个 APP，忽悠两句就好使了。

没有人会和你这样玩，因为你完全不了解这个行业。

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